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为什么说成功的销售只占1%? 因为99%的销售都把卖点讲错了!!!

2019-01-12


生活中大家都会经常遇到街边拦着你问要不要办健身卡的小伙子、或者路边服装店过度热情拉你入店选购的导购,大家是怎么看待他们的呢?

或者他们真的是在销售吗?

其实这些充其量只是小打小闹,甚至连销售员的边还没有沾到。

1.为什么说成功的销售只占1%?因为99%的销售都把卖点讲错了!!!

举个例子,你知道,史上最牛的销售员,到底有多厉害吗?

在长达15年销售生涯中,总共销售出了1万3千辆汽车,平均一年最多销售1,425辆汽车!

是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破,是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者,大家都用“全球最伟大的销售员”来形容他。

1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录,迄今未被打破!而他所有的竞争对手全部松了一口气!

但在他十五年的汽车销售员生涯,碰到美国经济大环境最紊乱的时刻。

1964年越战开打,美国经济受战事拖累,1973年全球又爆发第一次石油危机,不景气使得美国汽车销售量下滑,但他在逆势中,一年还能卖出1400多辆车子。

后来记者采访他究竟是怎么做到的,他说:所谓优秀的销售者通常在沟通之前,先思考,后提问,再决定,未来的销售者不在于有多会说,而在于有多会问。

而曾经的他也跟很多普通人一样没有什么特别的技能,所以他比起介绍产品更愿意去问客户需要什么,只要有人接电话,他就询问并记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节,虽吃了不少闭门羹,但多少有些收获。

曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他,半年后,他便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意,以至于日后他说:我卖不是产品,而是客户的需求!

而这个人,就是乔·吉拉德,一个被誉为“全球最伟大的销售员”的男人。

现在乔·吉拉德虽然退休了,他的传奇生涯也已经结束。

但是这位“世界最伟大的销售员”给我们留下了哪些思考呢?

销售中遇到各种话术难题,百思不得其解在销售中,你是否常有以下5大烦恼,比如:

1.学了不少销售话术,打电话还是经常被秒挂,第一句话不知道如何开口;

2.无论说什么,客户都是拒绝,开单希望渺茫;

3.不会给客户推介产品,客户总是不感兴趣并且反感;

4.介绍完产品,不知道跟客户聊什么,经常冷场,急得冒汗;

5.不会邀约客户,说话生硬,三句话就卡壳,总是被拒绝。

大家看看自己,中了几条。

2.为什么你的话术,跟客户一句话都聊不下去?

而销售高手的话术,句句有吸引力,客户不仅听得爽,还觉得聊不够呢?

其实一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?

问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

比如客户带孩子来买房,为什么你问的是:“需要什么价位的房子”?

而同事却问的是:“您知道学校和公园距这里多远吗”

客户来做眼角微整,为什么问的是:“您要怎么整”?

而你的同事却问:“您觉的做一个无开刀的韩式微创如何”?

为什么你总是说“产品如何便宜”?

而成交高的同事总在问“您觉得哪些产品合适”?

为什么销售必需提问技巧?

英国哲学家培根曾说:“谁问的多,谁就学得多,那么他拥有的就更多。”

销售不只是卖出东西,而是用产品或服务去满足客户的需求,可是你知道客户的需求是什么吗?未必吧!如何知道呢?

3.方法只有一个,就是问。俗话说不会提问就做不好销售。

所以懂得问话的销售高手,他们不是卖自己想卖的产品,而是卖客户想要的产品,他们只是通过提问,让客户来做出选择,然后找到客户想要的产品,卖给他,而一般销售就是抓到一个客户就拼命的解说,公司产品的品质、价格、服务多么好、多么棒,我们想想,客户会相信吗?

客户不会相信你所说的话,他们只相信自己的感觉,而成功的销售人员的聪明之处就是通过问话引起对方思考,找到客户的兴趣和爱好,以及他对产品的价值取向。



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